Servis kampanyaları

Otomotiv şirketleri Satış Sonrası Hizmetler’ e yönelik olarak dönemsel olarak kampanyalar düzenlemektedirler. Yapılan bu kampanyalar çok çeşitli olmakla birlikte temelde aynı amaçlara hizmet etmektedirler.

Kampanyalarda amaçlanan hedefler;

1. Ciroyu arttırmak

2. Karlılığı arttırmak

3. Servis araç giriş sayısını arttırmak

4. Garantisi bitmiş olan araçları servislere çekmek

5. Atıl stokta bulunan y/p satışlarını sağlamak

6. Müşteri memnuniyetini yani CSI (custemer satisfaction index) arttırmak

7. Müşterileri bayilere çekmek sureti ile yeni araç satışına destek sağlamak

8. Güncel müşteri database’i oluşturmak

9. Araçlara chech up yaparak extra yedek parça satışı sağlamak

Alışılmışlığın dışında kampanyaya “Başka marka araçları yetkili servise çekmek” gibi hedefler de koyulabilir.

Kampanyalar belirli bir dönem için özel olarak da hazırlanabilir.(örn: Yaz Kampanyası , Kış Kampanyası, Sezon kampanyası vb.) Dönemsel kampanyalarda içerik belirlenen döneme göre hazırlanmalıdır.

Kampanyada genellikle servise araç giriş sayısını arttırarak karlılığın arttırılması hedeflenmektedir. Ancak bu noktada kampanyaya başlanmadan önce yapılması gerekli olan önemli hesaplamalar ve planlar vardır.

Kampanya yapılmasından önce en önemli amacın karlılığın arttırılması olarak düşünüldüğünde;

• Kampanya yapılmadan yapılacak olan tahmini ciro ve karlılık tutarları çıkartılmalıdır. ( bir önceki yılın aynı dönemi ve bir önceki ayın ciro-karlık oranlarına göre öngörü yapılabilir)

• Kampanya süresinde kampanyadan yararlanacak olan tahmini müşteri sayısı belirlenmelidir.

• Kampanyadan faydalanacak tahmini müşteri sayısına göre tahmini ciro-karlılık hesabı yapılmalı ve kampanya yapılmadığı taktirde hesaplanan ciro-karlılık tutarı ile karşılaştırılmalıdır.

• Kampanyada hesaplanan tahmini ciro-karlılık daha fazla ise kampanya planlamasına geçilmelidir.

• Kampanyada kullanılması planlanan malzeme ve parçaların tedariği sağlanır. Kampanya kapsamında yedek parça ve sarf malzeme konusunda sıkıntı çekilmemesi kampanya sürdürülebilirliği açısından çok önemlidir.

• Kampanyada müşterilere finansman destek ( kredi kartına taksit, taksit atlatma vb.) sunulacak ise desteğin alt yapısı oluşturulmalıdır.

• Kampanya için gerekli pazarlama çalışmaları (kampanya görselleri, afiş, broşür, ilan, tanıtım reklemı vs.) kampanya öncesinde tamamlanmalıdır. Pazarlama çalışmasının kampanyada vurgulanmak istenen özellikleri taşımasına dikkat edilmelidir.(Örneğin kampanyada peryodik bakım malzeme satışı öngörülüyorsa hazırlanacak olan görsel reklamlarda kampanya malzemelerinin vurgulanması için daha büyük ve dikkat çekici olması gereklidir.)

Özellikle ticari araçlara yönelik olarak yapılacak olan kampanyalarda , müşterilere kampanya kapsamında promosyon verilmesi kampanya etkinliğini arttırmak adına kullanılabilir. Çünkü ticari araçlada genellikle araçları araç sahibi değil şöförler kullanmaktadır.Bu nedenle şöförlere yönelik olarak verilecek olan promosyon araçları servislere çekme yönünden daha fazla cezbedici etki yaratacaktır. Tabiki kampanya adetlerine göre promosyon maliyetleri de hesaba katılmalıdır.

Verilecek olan promosyon ileriye dönük müşteriyi yetkili servise çekmeye yönelik de olabilir.Örneğin kampanya sırasında müşterilere verilecek indirim kuponu (belirlenmiş olan indirim yüzdeleri ile %25 işçilik %10 yedek parça vb.) ile müşterinin bir sonraki bakım ve onarım ihtiyacında yetkili servisi kullanması teşvik edilebilir.

Kampanya neticesinde elde edilen sonuçları değerlendirmek bir sonraki adımda yapılacak olan aksiyonlara ışık tutacaktır. Bu nedenle iyi bir şekilde ölçümlenmeli ve analiz edilmelidir.